士元资本创始人王磊受邀给36氪·开氪学员分享《首轮融资必修课》，以下为正文内容：

融资到底难不难？

融资对于创投人来说并不陌生，有一个错误的观念融资绝仅仅是产品的展现和行业前景的观测，实际决定融资成功与否，最重要的是：节点把控、融资技巧、资源储备。所以，不管创业也好，融资也罢，我们都是在做一件早有准备的事情，而如何找到融资捷径？

士元资本创始人王磊老师，蔡掌门BP合伙人。将以投后的视角作为切入点，宏观看待资本的“危”与“机”，微观传授极速融资的三把钥匙，为创业者带来一份融资中的“避坑指南”。

01.新资本的危与机

在资本这个大环境来讲，虽然在创业这条道路上，今天的创业者都已经做好了准备，但是近几年各种各样的环境，各种各样的政策都会对创业者产生一定影响。

危机1.国际贸易不平衡、大国冲突、在科技领域的争夺、与西方的经济体质差异化。

危机2.人口红利消失、供给结构不合理

危机3.周期性的熊市压力：二级市场的破发，美股未来⼀年的压力、对中概股的压力，⼀级市场的马太效应等。

对于同行来讲，在这一轮波动之后，去挖掘一些比较好的我们早期的创业者，这是所谓的大环境中的“危”，相反来看，这也是机遇。

机遇1.消费人群变化：Z世代成为主力军

Z时代人群：出生在95年到09年这个这个阶段，他们是喜欢先拍照，然后去发朋友圈。喜欢喝咖啡，喜欢喝奶茶，喜欢用超前的消费方式，花呗、信用卡……这是这群人喜欢的一种理念。

所以今天无论是toC的行业来讲，还是toB的行业来讲，首先要抓住一个点是：我们的消费人群产生了一个什么样的变化。

机遇2.对美好生活的追求：消费升级

经常有很多创业者说某多这种电商平台是一种消费水平降低。但其实对于345线城市，蓝领或者灰领人群，某多多平台，它其实是一种消费升级，他们甚至于连手机、网购的经验都没有。

机遇3.追求效率和精细化的运营

不管是否正值这一轮疫情，还是说在大环境影响下也好，我们必须要用时间去提升自己的思维，去做一些更好的、精细化的运营。

机遇4.创业者修炼内功的好时机

给大家一个小小的建议，如果找到这样一个赛道，外部环境是其一，但是最重要的是坚持，在这个过程当中，要去找到一些方法和技巧，怎样能借助资本的力量，能够快速的让项目去做起来。

02.资本如何应对效率

首先思考一下：投资人为什么我投你？

经常会有很多创业者，讲速度和规模！我的公司业务规模有多大，或者说我今天有多大，或者说我未来能做的有多大？很少有创业者讲效率。

什么叫效率？就是今天效率有多高，或者项目现在效率有多高，未来随着做得多快多大后，效率会有多高？

举个简单例子，如上图：

坐标象限，把横坐标看作成本，纵坐标看作收入。

做项目的时候，成本比较低的时候，收入比较高的时候，相对来说融资会比较容易。

第四象限，就是成本扩大的时候，收入规模如果说还不增长，或者说增长比较少的时候，那么这时候，相对来说融资难度，就会变得有一定的门槛，这个就是我们讲的叫效率。

作为创业者来讲，面对创业和融资，一定要做好一个姿态，要做最高的准备、做最好的准备，把效率放在第一位，因为融资的第一性是效率。

1.融资需求是否匹配

天使轮处于初创期做产品的阶段：这个阶段的创始人往往最大的真实需求是做出产品需要的最合理的⼈和成本；而抽取这阶段的投资人看重的是你的产品的需求和机会，投出100万美金以内的，那么基本上就是投的产品本身，而1000万美金，或者说少几千万以上投资，是看重偏技术，重研发方面的甚至是团队中是否有异于常人的积累。

Pre-A阶段产品基本形成，但还未进入市场验证：此时的创始人的诉求一定是希望我引入这个的资金方能帮助项目快速的去推向市场，来维持我们的团队正常运转；而投资人的需求毫无疑问就是产品的需求，这是需要双方共同去推进和匹配。

市场初步验证阶段：实际上这时候创始人毫无疑问希望有资金进来，能够用资本去换时间，加速他们的发展；那么投资人作为VC来讲，他希望一定投的是已经验证的模式，赚取高额的回报。如果项目现在还没有数据，还处于一个最开始的阶段，那么投资人关注的是效率，那就看这个需求的匹配。

IPO上市前阶段：此时现金流还不错，规模也不小，创始人是希望有机遇的，需要有好的基金方或者自购方的资本背书，并且上市后能有更大的资金储备，甚至能够去进行部分cash-out；那么此时投资人的需求，就是用声誉换取利益并且在二级市场套利。

2.投后管理前置化

大部分创业投资人包括投行，其实都是在押宝，压在了投后管理，有专业的团队，优质的师资和产业链链条上面的资源，能够帮助在投项目“少走弯路，跑得更快”。

现在很多投后管理在尝试做转型，因为现在投后管理已经遇到了一个极限点，这些项目“已经生病了”那么需要做存货管理，这个风险是非常高的，那这时候我们其实尝试做一个转移，就是把投后管理往前放，切到投前咨询。

投前咨询的形式有很多，像很多投资顾问开设了自己的训练营，或者一些创业培训大课堂等等，目的就是希望在投资前，他们以一种很好的角色，以一个创业者的视角，能够很好的跟创始人深度的去打磨。

这不仅仅只是局限于投资尽调之后，而是在之前就能从你的团队、项目、赛道、产品的竞争力中很好的去挖掘你的项目，放大你的发光点，然后用投资人的一些方法一起去找到同频的点，那这时候我们再注入资金，你们接纳资金进来。相对来说，这就是我们投行在给你做画龙点睛，而不是在做雪中送炭。

总结起来，投前咨询其实就是我们去抓创始人的三个能力：定战略能力，找人能力和拿钱的能力。

我们通过往前的方式来提高创始人的这3个能力的效率，做到一起陪伴一起成长，从更好的角度去挖掘一些真正有闪光点有竞争力的一些早期的项目，尤其是在技术性的行业赛道当中。当然这就需要资本去应对这个关键的效率问题了。

3.重仓布局“商业计划”的能⼒

王磊老师的经历把商业计划书拆解，解如如下

为什么拆解为商业+计划+书？

商业计划书的本身，它不是一个PPT的事儿，但它也一定会是一个PPT的事，它也不是说你找一个助理去写就OK了，或找一个同事去写就OK。它一定是我们的创始人7*24小时365天，必须自己不断去思考的一个过程。

大部分人都是停留在这个“书”的环节，它其实就是呈现的其中的一个视角，而我们想讲的是什么叫商业计划，这就得提下我后面很大的一个工具叫一页纸。

商业界商业解决的是什么？

商业解决的是战略的问题，计划解决事物的模式是我们执行问题，也就是说为什么投资人要看你的PPT，其实你要从方案背后本身要展现出什么，要看到的是你的创始人对自己项目的洞见能力和你对自己项目的驾驭能力，也就是看你背后对于这个项目当中，方案当中你传递出来的你定战略的效率，你组织团队的效率，然后决定你拿钱的能力。

所以项目创始人商业计划的能力至关重要。