一直以来我投资的原则很简单：看得懂的项目才投，看不懂的项目坚决不投。其实，这和创业是一样的，当你进入一个你不熟悉的领域去创业，虽然叫做跨界，但你会面临更多的未知和风险，相当于从零开始。

另一个原则是在我看所有的项目时，我必须要看你的商业计划书（这也是为什么我会投一家辅导商业计划书的公司）可以说我非常看重创始人商业计划书的能力，如果大家有商业计划书需求，我也强烈推荐我参投的这家机构。

好的融资就必须通过商业计划书发射信号，这很关键。

一、先把商业计划书拿出来

商业计划书有一个很重要的作用，是把我们脑袋里的所思所考，落实到纸面上。有些创始人不愿意写东西，但是如果你仅有一腔热血却缺乏深度的思考，没有落实到纸面，思考的东西会没有效果。

一旦我们尝试把自己的项目落实到纸面上，就迫使你检查自己的运作构思是否可行。帮你改正却不切实际的想法，降低试错的代价。能够让你加深对核心的记忆，如市场竞争，解决方案等。

第二个作用，在写商业计划书的过程中，创业者其实可以看到自己的另外一面，到底有没有信心去做这个事情，讲一个idea讲半个小时，很简单。讲完了去写商业计划书，会很激动，第二天去写的时候，或许不想写了，发现这根本不是你想象的商业模式。尝试把它写下来，写完了再看一遍，如果idea靠谱，你心里会更有信心。

二、回答两个问题：Why Now？Why You？

在商业计划书中，我必须看到你回答两个关键问题：

1、为什么必须现在来做？

2、为什么必须由你来做？

那些优秀的创业者总是能够胸有成竹地给出心中的思索，向投资人展示其“天时地利人和”，因为他们早就经过了无数次的自我追问。

“ Why Now ”背后的隐藏含义即，由于外部环境发生了某种变化，而导致你所做的创业项目在当下成为可能或必然。这个答案能体现创业者对市场需要之“势”的深刻认知，并能够形成具有极强说服力的完整逻辑。正如很多人都认为乔布斯凭借一己天才创造了iPhone，而往往忽略了乔布斯提前洞悉“移动互联网趋势”这一“地利”，才大大助推了iPhone的整个发展进程。

正因为市场需求可以被迁移、被激发、被重塑，但很难被创造，所以对市场时机的准确洞察，对创业者的胜负成败至关重要，这也是BP要回答“Why Now”的重要原因。

那如何在商业计划书中说清楚“Why Now”呢？最有效的方式就是证明你的项目正处于一个所谓的“分水岭时刻”。一般我会从五个方面来看：

1）你的产品或服务针对什么市场？

这个痛点背后的商业价值有多大？你的目标是占有多大的市场份额？（根据产品和定价来估算的真实有效收入市场，而不是瞎扯万亿市场。）

用一句话来描述市场规模和潜在的远景。

2）有多少用户可能使用你的产品，百万级、千万级还是亿级？

当然，市场预期不能仅看用户数量，一些用户数少但客单价高的产品或服务也可以被认为有很大的市场预期，比如各类2B服务。

3）市场竞争情况如何？

有几家在做？行业和市场的细节是什么情况？为什么现在切入的时机正好？

4）说明你如何来行之有效地做市场。

最忌讳的就是通篇讲产业、讲概念，不务实、不落地。应该告诉投资人的是你的市场选在哪、你的机会在哪。

别斗胆说你需要1000万去做媒体广告建立企业品牌......初创的公司是没钱玩那些奢侈游戏的；你不如说“我们已经和XX达成意向，通过他们的渠道进行捆绑在全国推广......”

5）行业分析，突出对行业的理解和认知，不是简单的罗列数据。

宏观市场数据，VC们大多数都一清二楚。市场大，不代表有需求。

要描述在目前的市场背景下，你的项目抓住了一个用户的痛点；或者你的项目可以为用户带来更高性价比的产品或服务。

尽量列出与竞争对手的对比分析，表明当前的商业机会。重要的是与你的产品直接相关的市场数据，即微观市场、力所能及的市场，这些数据越详细越好。

回答完 “ Why Now ” ，自然就需要面对 “ Why You ” 了。因为市场时机并不只属于某一个人，所以你还需要证明，为什么是你，而不是别人去占领这个时机？我建议可以从技术与愿景两个维度去回答：

1）团队的重要性

有这样一种说法：“宁可投资一流人，二流项目;也不投一流项目，二流的人”。

也就是投人投人再投人，所以大家最关注团队，只要团队好，模式、市场与利润都是可以创造的。

所以企业融资最应该关注的是团队，而投资者最关注的也是团队。

2）投资人希望看到你要做的事是适合你做的

创业者做项目，需要有相关气质，积累过相关经验，在要做的事情上有过积累，不能只是因为你想做一件事你就去做。

如果你要做旅游，那VC希望你是热爱旅游的；如果你要做社交，那么你应该热爱社交，是微博、微信上的社交达人；如果你要做游戏，那么你应该是一个骨灰级玩家或资深开发者。

3）突出团队项目的经历和经验，与当前项目的匹配之处

你之前做过什么不重要，重要的是你之前的经历和经验跟现有项目的契合度。

需要介绍团队主要成员的背景和特长。强调个人的能力适合该岗位，团队的组合适合创业项目。稳定的团队利于融资。

互补的管理团队是企业的核心。

团队背景就跟学历一样，一开始可能是个敲门砖，但一旦项目正式启动，投资人关注的就是核心成员间的默契和互补性、项目本身的发展速度了。

投资人不会被顶级文凭、过去大公司的工作经历所蒙蔽，他们首要关注的是某个的行业面临的主要挑战，以及你的团队是否有经验应付这样的挑战。

注意事项：

不要粗暴地把一群牛人聚在一起。

区分合伙人及普通员工，不要让投资人以为你们的股权划分有问题。

如果你没有合伙人？这种情况确实很难融资，建议先去扩充团队。

能不能得到团队成员的信任，一起跟着你做事，也证明了创始人的能力和魅力。

对于自己商业计划书不是很满意的，可以联系下方微信。